Un prix de vente construit sans masse salariale intégrée ne couvre pas les coûts…il les ignore…

Construire son prix de vente

La construction d'un tarif part souvent du marché : ce que le client accepte, ce que pratique la concurrence. Rarement du coût réel de l'heure produite. La masse salariale d'un côté, le coût de fonctionnement de l'autre…posés ensemble, ils donnent un plancher. En dessous, on ne parle plus de marge insuffisante. On parle d'absence de marge…

Ce calcul n'est pas complexe. Il est juste inconfortable à faire, parce qu'il oblige à regarder l'écart entre ce qu'on croit facturer et ce qu'on facture réellement. Beaucoup de PME font coexister ces deux réalités pendant longtemps sans les confronter.

Corriger le tir suppose ensuite de le communiquer. Aux clients, avec des arguments clairs (inflation, coûts matières, contexte sectoriel…). La correction se justifie. Elle se prépare. Ce qui ne se rattrape pas facilement, c'est le temps passé à facturer en dessous du seuil de rentabilité.

La masse salariale n'est pas une variable RH. C'est un indicateur financier central pour toute PME qui veut savoir si elle est réellement rentable.

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